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영부인, 김정숙 여사가 독일 순방 때 입은 슈트가 CJ오쇼핑의 ‘베라왕’이란 사실이 알려지며 홈쇼핑 패션에 대한 세간의 이목이 집중됐습니다. 홈쇼핑 패션이 국가 행사에 착장해도 부족함이 없을 정도로 고퀄리티란 점이 입증됐다고 할 수 있는데요. 실제 CJ오쇼핑 단독 브랜드의 괄목한 만한 성장도 눈에 띕니다. 우후죽순 생겨나는 패션 브랜드들과 다양해진 쇼핑 채널 가운데 성공 가도를 달리고 있는 CJ오쇼핑 패션 브랜드를 담당하고 있는 패션기획팀 MD 4인을 만났습니다!


CJ오쇼핑 패션 MD 4인방을 소개합니다!

▲ ‘고비’ MD 오배현 님(좌), ‘VW베라왕’ MD 김미경 님(우)

‘고비’ MD 오배현 님
공채 입사 7년 차. 매출을 내는 일을 하고 싶고 잘 맞을 것 같아서 홈쇼핑 MD를 지원했는데 일하는 재미가 매일 새록새록! 판매 숫자를 바로 확인할 수 있고 고객의 피드백도 즉각 오는 홈쇼핑의 묘미가 재미있게 일할 수 있는 원동력이다.

잡화로 시작한 고비는 지난해부터 두각을 나타낸 캐시미어의 인기를 의류로 넓힌 결과입니다. 본사와 MOU를 맺고 올해 처음 의류 브랜드를 론칭했는데 매우 좋은 성과를 올리고 있습니다.

‘VW베라왕’ MD 김미경 님
패션 구매 담당 경력을 CJ오쇼핑에서 활짝 피운 베테랑. 도도하고 고고한 베라왕 본사의 고집을 부드럽게 녹인 설득의 달인.

VW베라왕은 미국 유명 디자이너 베라왕과 라이센스 계약을 맺고 출시한 의류, 잡화의 토탈 브랜드입니다. CJ와의 단독 라이선스 계약은 2015년으로, FW부터 토탈 브랜드로 시리즈를 구성했습니다. 미니멀하면서 고급스러운 콘셉트로 매우 좋은 반응을 얻고 있습니다.


▲ ‘A+G’ MD 김미희 님(좌), 다니엘크레뮤 MD 오동현 님(우)

‘A+G’ MD 김미희 님
미국 의류 브랜드를 다루는 무역회사에서 생산, 디자인 컨펌 소스까지 겪어본 경험이 현재 브랜드 운영에 큰 도움이 된다고. 상품 기획 노하우는 끊임없는 시장조사!

CJ오쇼핑 브랜드 'A+G(엣지)'는 2011년 론칭해 콘셉트를 여러 번 변경해오다 2015년부터 스타일리스트 한혜연을 크리에이티브 디렉터로 전개하여 주목받고 있습니다. 여기에 배우 김아중을 모델로 선택하며 큰 마케팅 효과까지 얻었는데요. 2017년엔 이전보다 2, 3배 성장한 매출을 보이며 괄목할만한 성과를 냈습니다. 1년마다 바뀌는 홈쇼핑 브랜드 중에서 보기 드문 장수 브랜드입니다.


'다니엘크레뮤' MD 오동현 님
공채 입사 3년 차. 오프라인 MD보다 권한도 책임도 많은 능동적인 홈쇼핑 MD가 더 매력적이다. 이렇게까지 모든 걸 다 할 줄은 몰랐지만, 그걸 또 다 해낸다!

다니엘크레뮤는 2011년 론칭한 남성복 브랜드입니다. 홈쇼핑 안에서 열악한 남성복 시장을 개척하려고 프랑스 본사의 문을 1년 동안 두드린 끝에 라이선스 계약을 맺게 됐습니다. 최근 2년 사이 홈쇼핑 시장에 맞게 진화하면서 고객 반응이 좋아지고 매출 성과도 크게 올랐습니다.

영부인도 선택한 브랜드! 본사의 축하도 받았어요

화제가 된 ‘영부인 패션’에 대해 WV베라왕 MD 김미경 님은 “우연찮게 잘 맞은 거 같아요.”라면서도 뿌듯한 표정이다. 영부인이 독일 순방 때 입고 간 베라왕 슈트는 나중에 기부가 되면서 '베라왕’ 브랜드였다는 게 최종 확인됐다. SS 시즌 상품이었는데 10월 중순에 이슈화되면서 당일 온라인 검색어에 종일 ‘CJ오쇼핑’이 걸렸다.


CJ오쇼핑 베라왕 MD 김미경 님

20벌 팔리던 상품이 100벌, 200벌 이상 판매되고, 결국 남아있던 상품 모두 매진됐어요. TV 방송도 안 되던 상품이 매진되면서 희소성마저 생겼습니다.

- 베라왕 MD 김미경 님

그녀는 VW베라왕의 시그니쳐 아이템으로 슈트를 꼽았다. ‘베라왕=슈트’라고 할 정도로 라인감과 디자이너의 색깔이 그대로 묻어나기 때문이다. 웨딩드레스로 세계적으로 유명한 디자이너 베라왕은 패션에 있어 여성의 선을 가장 잘 이해하고 있다고 평가되고 있다. ‘여성이 편하게 보였을 때 가장 아름답다’라는 콘셉트로 심플하고 우아한 패션, 그리고 매칭되는 잡화 아이템으로 우아한 여성룩을 만드는 데 힘을 기울이고 있다. 그러한 베라왕만의 라인이 한국의 VW베라왕 슈트에도 그대로 배어나 우아하고 여성적인 라인이 특징이다.

‘영부인이 택한 패션’은 어떤 셀레브리티보다도 파급력이 강했다. 외국 각료들을 만나는 자리에 입고 나설 정도로 품격있다는 뜻이 되기 때문이다. 해외 베라왕 본사에서도 슈트가 화제가 된 사실을 알고 “축하한다”라며 레터가 올 정도로 관심을 기울였다.


차별화와 신뢰를 바탕으로 이뤄진 성과

영부인 패션을 통한 베라왕의 인기와 CJ오쇼핑의 프리미엄화 전략은 같은 선상에 있다. 올해 CJ오쇼핑은 다른 때보다 더욱 괄목할만한 성과를 거뒀다. CJ오쇼핑의 3분기 영업이익은 304억 원으로 전년 동기대비 12.4% 증가했다.


▲ 미니멀하면서 우아한 여성룩을 담은 베라왕(좌),
배우 김아중을 모델로 감각적인 디자인을 선보인 엣지(우)

김미희 님은 시장 트렌드를 파악하고 적극적으로 대응하면서 다른 홈쇼핑과의 차별화 전략이 주효했다고 분석했다. 정책적으로 저가 중심인 홈쇼핑 패션이 고객 성향의 변화에 따라 같이 달라졌다는 것이다. 무조건 싼 것보다는 하나를 사도 제대로 된 걸 사자는 쪽으로 고객 성향이 달라지면서 프리미엄화를 추진한 CJ오쇼핑의 전략이 맞아떨어졌다.


CJ오쇼핑 베라왕 MD 김미경 님

홈쇼핑 상품의 진정성과 스토리라인이 그냥 나오는 게 아니에요. 소비자 니즈를 바탕으로 기획하죠. 임직원도 사고 싶을 정도의 품질을 만들기 위해 늘 고민하고, 관리도 백화점 수준으로 하고 있습니다. 고객의 신뢰에 집중하면서 만들어낸 결과물이라고 할 수 있어요.

- 베라왕 MD 김미경 님

올해 홈쇼핑 업계의 전략은 패션 빅4 모두 ‘프리미엄’이었다. 그중에서도 CJ오쇼핑의 단독 브랜드는 품질과 디자인, 고객 반응까지 단연 독보적이었다. 특히 패션브랜드 엣지와 고비에서는 타 브랜드들과 비슷한 상품을 찾아볼 수 없을 정도였다. 품질과 디자인 면에서 다각화와 차별화로 맞대응한 것이 성공적인 결과를 가져온 것.

엣지 MD 김미희 님은 “회사의 유연한 문화 덕분”이라고 얘기했다. 단독 브랜드의 탄생이 타사와의 차별화에 가장 크게 기여한 것이다. 타사에서도 CJ오쇼핑의 성공 사례를 따라잡기 위해 올해부터 단독 브랜드를 만들기 시작할 정도.


CJ오쇼핑 고비 MD 오배현 님

고비 MD 오배현 님은 “홈쇼핑 고객분들의 니즈가 확실해지고 있다.”라고 혀를 내둘렀다. TV가 좋아진 것도 이유가 됐다. 소재도 핏도 전보다 뚜렷하게 잘 보이면서 소비자들의 선택도 예전보다 훨씬 까다로워진 것이다. 더욱이 쇼핑몰을 학습해서 구매 시의 장단점까지 파악하고 있다. 이런 소비자들의 선택을 받기 위해 CJ오쇼핑의 장점인 품질에 더욱 집중하고 강화하여 예쁘면서 가성비도 좋은 상품을 기획했다.


해외 브랜드 본사까지 사로잡은 MD들의 열정

CJ오쇼핑 패션 MD

VW베라왕 MD 김미경 님은 “베라왕은 진행된 게 기적”이라고 표현했다. 베라왕은 국내 시장과 시장 성격이 다르고 컨펌 과정이 어려워 고민이 이만저만이 아니었기 때문.

아시아 시장에 관심을 두는 다른 산업에 비해 패션은 여전히 서구 시장 편향적이라 본사의 이해를 구하는 게 어려웠다. 한국 고객은 10센티, 12센티의 하이힐을 선호하지 않는데도 베라왕은 브랜드의 원래 콘셉트만 주장했고 컬러, 모양, 포켓 위치 등 디테일 하나하나 컨펌받아야 했다. 다행히 본사와 신뢰가 쌓이며 지난 10월부터 모든 진행이 순조로워지고 있다. 내부 조직력도 갖추고 본사의 방향성도 이해하게 된 것이다.

고충도 있지만 흐뭇할 때도 있다. 다니엘크레뮤 MD 오동현 님은 한국 시장에 대한 믿음이 없던 다니엘크레뮤가 이젠 컨펌을 따로 받지 않을 정도로 강한 신뢰를 보이고 있다고 전했다. 초기에는 프랑스 본사의 생산라인만 쓰라고 할 정도로 개입했지만 지금은 디자인부터 생산까지 자율성이 높아졌고, 판매 직전에 최종 샘플만 보여줄 수 있을 정도로 신뢰가 쌓였다. 


CJ오쇼핑 다니엘크레뮤 오동현 님

다니엘크레뮤는 오리지날리티를 최대한 살리는 방향으로 현지 시장과 뉴욕 매장 등에서 화보와 영상을 촬영하는 전략이었다. 이번 시즌부터는 국내 소비자에게 친근하게 다가가려고 배우 김래원을 모델로 기용했는데, 기존 팬층에게 절로 홍보되는 효과를 누렸다.

CJ오쇼핑의 히트 제품을 보고 본사에서 판매해도 되겠냐고 물어보더라고요. 오리지날 매장에 판매되면 저희가 로열티 받아야 하나요? 하하.

- 다니엘크레뮤 MD 오동현 님

물론 같은 디자인이라도 프랑스 본사에서 내는 옷의 퀄리티는 훨씬 좋다고 덧붙였다. 직접 현지에 가보니 다니엘크레뮤가 생각했던 것보다도 훨씬 고급 브랜드였다고.


CJ오쇼핑 패션 MD

출장 갔을 때 확인할 수 있었는데, 다니엘크레뮤가 현지에서도 매우 고급 브랜드로 꼽혔어요. 멕시코에서는 백화점 명품 브랜드에 속해서 멕시코인들에게 선물하면 ‘멕시코에서는 부자들이 입는 것’이라며 반길 정도예요.

- 엣지 MD 김미희 님

입지가 달라진 다니엘크레뮤의 라이선스 계약을 따기 위해 1년간 문을 두드렸던 MD는 팀장으로 승진할 정도로 CJ오쇼핑에서도 기대하는 바가 큰 브랜드였다. 최고의 브랜드를 선보이기 위해서는 엄청난 공과 노력을 들여야 하고, 결국 성과로 돌아온다는 결론이다.


촉이라고요? 꾸준한 연구 결과랍니다~

▲ 브랜드 오리지날리티를 최대한 살린 다니엘크레뮤(좌),
잡화로 시작해 고품질의 캐시미어로 유명세를 얻은 고비(우)

잘 팔리는 좋은 상품을 기획하는 것은 온전히 MD의 몫이다. MD는 영화감독과 같은 역할을 한다. 영화감독은 한 편의 영화가 나오기까지 많은 부분을 디렉팅한다. 홈쇼핑 패션도 같은 과정을 거친다. 트렌드를 파악해 기획하고 생산과정을 거쳐 물류를 관리한다. 큐시트를 작성해 스토리텔링까지 준비, 상품 판매 이후 고객 반응까지 살펴야 한다. 패션 MD는 이른바 ‘촉’이 중요하다고들 하는데, 실상 내용을 알고 보면 그들의 끊임없는 고민과 연구, 시간이 투입된 결과물이다.

촉이 좋다는 말을 종종 듣는데 전 일단 시도해보는 겁니다. 잘 팔리는 상품은 더 물량을 늘리는 거고, 고객 반응에 맞춰가면서 진행하는 거죠.

- 다니엘크레뮤 MD 오동현 님


CJ오쇼핑 고비 MD 오배현 님

고비 캐시미어는 몽골 고산지대에 사는 양의 털을 빗으로 긁어 나온 털이라 희귀하고도 좋은 질이 나오는 거예요. MD도 쇼호스트도 생산 공정을 직접 보고 확신을 가질 때 자신 있게 소비자에게 소개하고, 진실된 멘트로 설득하게 되죠.

- 고비 MD 오배현 님

모든 상품이 성공하는 것은 아니다. 백만 번의 고민 끝에 확신을 갖고 상품을 기획해 출시하지만 외면당했을 때 오는 충격과 스트레스는 엄청나다. 고비 MD 오배현 님은 “왜 안 됐을까 진짜 알지 못할 때도 있어요. MD는 잘 될 줄 알고 기획한 거니까.”라고 얘기했다. 4명의 MD는 ‘마음 아프게 한 내 새끼’를 떠올리며 탄식했다.


변수를 이기는 것은 촘촘이 짜여진 팀워크!

CJ오쇼핑 패션 MD

아무리 기획이 좋고 상품력이 좋아도 30분 동안에 판매해야 하는 홈쇼핑은 변수가 닥칠 가능성이 높다. 운이 나쁘면 축구, 파업, 지진 등 외부적 환경과 맞닥뜨리게 된다. 얼마 전에는 갑작스러운 지진으로 수능이 연기되면서 편성에 일대 혼란이 오기도 했다. 홈쇼핑의 메인 타깃층이 학부모들이라 수능일에는 방송을 볼 여유가 없다는 점을 감안해 주요 상품을 편성하지 않았던 것이다. 이런 변수가 얼마든지 작용하는 게 홈쇼핑이다.

이런 변수를 염두에 두면서도 홈쇼핑 판매를 위한 전략을 짜야 한다. 8~11분의 방송 시간 동안 한 패키지를 구성하면서 설명할 스토리를 입히는 것이다. 오프라인의 상품은 셀레브리티 모델을 예뻐 보이게 하는 전략이라면 홈쇼핑은 만들어진 과정과 어느 때 입으면 좋을지 등을 세세하게 설명해야 한다.

쇼호스트에게도 상품 설명할 때 어떤 점을 강조해달라, 어떤 동작을 이 대사에 맞게 해달라 등 주문을 하기도 한다. MD와 쇼호스트, PD와 무대까지 호흡이 잘 맞으면 더할 나위 없이 좋은 결과가 나온다. 홈쇼핑에서 높은 판매 실적을 올리는 노하우는 바로 '팀워크'이기 때문이다.


CJ오쇼핑 패션 MD

CJ오쇼핑의 성장을 끌어올린 핵심 브랜드 MD 4인은 브랜드가 성공 과도를 달리는 와중에도 늘 긴장을 늦추지 못한다. 이제 홈쇼핑의 경쟁 상대는 타사만이 아닌 명품샵부터 로드샵, 쇼핑몰까지 그 폭이 넓어졌기 때문이다. MD들은 머지않은 미래에는 구매 대신 옷을 대여하는 렌탈 서비스 시장으로 바뀔지 모른다는 점도 주목하면서 '매의 눈'으로 시장을 보고 있다.

소비자 입장에서의 ‘홈쇼핑 구매 팁’을 구하자 “지금 나온 4개 브랜드만 사셔도 됩니다”라는 유쾌하고 자신감 넘치는 답이 돌아왔다. 어디에서 누구에게 내놔도 당당한 상품이라니, 이보다 더 좋은 구매 팁이 있으랴. CJ오쇼핑 MD들의 섬세한 노력과 위풍당당한 자부심은 상품에 대한 믿음을 굳건하게 만들었다. 물을 것도 따질 것도 없이 홈쇼핑 채널은 CJ오쇼핑에 고정이다!



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Posted by Channel CJ

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