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CJ제일제당이 세계 최대 규모 핵산 시장인 중국을 제패하고 글로벌 No.1 그린 바이오 기업을 향해 속도를 내고 있다. 특히 연간 4천억 원 이상으로 추정되는 글로벌 핵산 시장의 약 2/3를 차지하는 중국에서 압도적 경쟁력을 바탕으로 시장 1위 공급자 지위를 확보하는 한편, 글로벌 시장에서도 60% 이상의 시장점유율(생산량 기준)로 명실공히 1위에 올라있다.

세계 시장 1위의 원동력은 무엇일까? CJ제일제당 BIO글로벌영업)HN Savory팀 김부원 님을 만나 그간의 성과와 노하우 등을 들었다.


식품 연구원에서 바이오 글로벌영업 팀장으로

▲ CJ제일제당 BIO글로벌영업)HN Savory팀 김부원 님▲ CJ제일제당 BIO글로벌영업)HN Savory팀 김부원 님


바이오 글로벌영업조직은 미생물 발효 기술을 토대로 생산된 다수의 필수 아미노산 및 식품원료들을 전세계 글로벌 시장에 영업 및 영업 마케팅 전략 수립 역할을 한다. 원료 판매 대상은 글로벌 사료, 식품 회사가 대부분. 이처럼 B2C(기업과 소비자 거래)가 아닌 B2B(기업간 거래)가 주로 이뤄지기 때문에 글로벌 고객 리스트 확보와 네트워크 구축이 무엇보다 중요하다. 그에 맞게 영업 및 마케팅 전략을 세우고 움직인다.

바이오 글로벌영업조직은 시장에 따라 구분되는데, 라이신(lysine)과 메치오닌(methionine), 트립토판(tryptophan), 쓰레오닌 (threonine) 등 사료용 아미노산을 담당하는 애니멀 뉴트리션팀과 핵산, MSG, 식용아미노산 등 식품용 원료를 담당하는 휴먼 뉴트리션팀으로 나뉜다. 이중 김부원 님은 휴먼 뉴트리션팀에서 조미소재 부분을 맡고 있다.

김부원 님은 2003년 CJ제일제당 식품 연구원으로 입사했다. 그 후 8년 동안 담당한 건 ‘다시다’, ‘산들애’ 등의 조미료였다. 대학에서 식품영양학을 대학원에서 분자생물학을 전공한 이력을 바탕으로, 소비자의 입맛을 사로잡기 위해 더욱 맛있고, 건강한 조미료를 만들기 노력했다.

오랜 시간 동안 식품 개발에 주력한 그는 바이오 연구소로 자리를 옮겨 식품 기술과 바이오 기술을 융합한 기술을 기반으로 미래 시장을 선점할 수 있는 먹거리 원료 개발에 참여했고, 이후 핵산 등 식품 원료를 해외 식품 제조 기업에 판매하고 그에 따른 전략을 세우는 바이오 글로벌영업팀으로 자리를 옮겼다.

바이오 글로벌영업팀에서의 업무는 새로운 시장, 새로운 고객들을 개발하는 것이었는데, CJ의 원료들을 평가하는 담당자가 식품관련 연구원들이기 때문에 그 동안 핵산을 포함한 조미원료 연구가 큰 자산이 되었고 이를 바탕으로 경쟁사 대비 당사원료의 차별성, 경쟁력 및 마케팅 소구점 도출 등의 기술마케팅 전략 수립에 큰 도움이 되었다.


핵산을 필두로 한 중국 기업 사로잡기

▲ 약 40년간 회사의 주력 상품 ‘핵산’에 대해 설명중인 김부원 님▲ 약 40년간 회사의 주력 상품 ‘핵산’에 대해 설명중인 김부원 님


CJ제일제당에서 핵산을 처음으로 생산한 건 1977년으로, 약 40년간 회사의 주력 상품으로 주목 받아왔다. CJ제일제당 바이오 제품의 모태라고도 할 수 있는 핵산은 음식의 맛을 살려주고 감칠맛을 높여주는 조미소재. 조미료, 간장, 소스류, 다양한 가공식품에서 감칠맛을 더해주는 핵심원료로 사용하고 있다.

CJ제일제당은 핵산을 대량으로 생산하기 위한 균주 개발에 성공했고, 이를 상용화해 다수의 글로벌 식품업체 업체에 판매하고 있다. 현재 글로벌 핵산 시장의 약 2/3를 차지하는 중국에서 압도적 경쟁력을 바탕으로 8년간 글로벌 핵산 시장점유율 1위를 기록하고 있다.

중국의 핵산 주요 고객사를 살펴보면 조미료, 간장, 라면, 가공식품 등 조미식품 업체가 다수다. 중국 소득 수준의 가파른 상승세에 따라, 소비자 라이프 스타일은 급변하고 있으며, 중국 식품산업의 고도화에 따라 핵산 수요는 지속 성장을 하고 있다. 이에 CJ제일제당은 한발 빠른 진출로 중국 시장을 선점하고 있으며, 지속적인 시장 확대를 통해 압도적 1위 공급자 지위를 강화할 예정이다.


“초기 선점은 매우 중요해요. 더불어 고객 업체와 파트너십을 이루며 상생발전을 할 수 있는 관계유지도 필요하죠.”

▲ CJ제일제당 중국 핵산 연구현장▲ CJ제일제당 중국 핵산 연구현장


초기 진출 시점이었던 2010년 당시, 중국에 공장을 지어 대량 생산 시스템을 갖추고 안정적인 사업 유지를 해왔다. 작은 규모의 중국 제조 경쟁사 1곳이 있었지만 큰 타격을 줄 정도의 영향력은 아니었다. 하지만 중국 시장의 성장성과 잠재성을 알아본 중국 발효업체 경쟁사들이 하나 둘씩 진입하면서 경쟁은 심화되었다. 공급물량은 많아지고 판매가가 하락하며 치열한 생존 경쟁이 지속됐다.

글로벌영업팀은 이 경쟁 구도에서 살아남기 위해 ‘맞춤형 솔루션’을 제공, 차별화된 기술 마케팅을 실시했다. 가쓰오부시 등 해산물에 풍부한 이노신산(IMP), 표고버섯에 들어있는 구아닐산(GMP) 등 핵산 종류에 따른 특성을 착안, 중국 대형 식품업체들에게 사용법, 레시피 개발 등을 제공했다.

더불어 고객사 식품을 한 층 더 업그레이드 해줄 수 있는 솔루션 개발을 함께 추진하면서 수요 판매 확대, 지금까지 고객과의 긴밀한 협력 관계를 유지 중이다. 글로벌영업팀은 여기서 그치지 않고 고객이 원하는 것 보다 더 나은 품질 수준과 원료를 기반한 다수의 기술 노하우를 전달하는 등의 노력은 계속될 예정이다.


건강한 먹거리, 미래의 식문화 주도

▲ 앞으로는 '건강/안전/안심'을 최우선으로 지향하는 소비 트렌드에 맞춰 식품산업의 프리미엄화가 가속화 될 것으로 본다는 김부원 님▲ 앞으로는 '건강/안전/안심'을 최우선으로 지향하는 소비 트렌드에 맞춰 식품산업의 프리미엄화가 가속화 될 것으로 본다는 김부원 님


김부원 님은 현재에 안주하지 않고 다가올 미래를 준비 중이다. 최근 식문화 트렌드 중 하나가 바로 ‘건강/안전/안심’! 금액을 더 내고서라도 더 건강한 식품을 구매하기 위한 이들이 소비자의 니즈가 강화되면서 가격보다는 건강/안전/안심이 강화된 프리미엄 시장이 주목 받고 있다.

김부원 님이 이끌고 있는 HN Savory팀은 현재 핵산 사업을 가져가면서 미래에 다가올 건강한 먹거리 원료 사업에 집중하고 있다. 앞으로의 소비 트렌드에 부합하는 천연계 조미소재 시장의 잠재성을 크게 보고 있으며, 이에 발맞춰 글로벌 트렌드를 살피고 중국 시장 변화에 주목하고 있다. 그는 ‘첨가물 제로’를 기본으로 한 중국 프리미엄 시장 확대 시점을 5년으로 보고, 현재 신제품 런칭에 박차를 가하고 있다.


글로벌영업, ‘외국어 능력’ 보다는 ‘열정’


“외국어 보다는 뭐든지 할 수 있는 ‘열정’이 더 중요합니다.”


김부원 님은 팀 특성상 실무를 하기 위해 외국어만큼 중요한 것은 업에 대한 본질적인 이해 및 신사업, 신시장 창출을 위한 도전정신과 열정이 중요하다고 얘기한다. 아무래도 글로벌 영업이라는 점이기 때문에 해외 시장을 넓게 보는 눈과 그에 대한 호기심, 그리고 각 분야를 깊게 보기 위한 공부 등은 필수다. 외국어 능력은 해외 사업을 하기 위한 하나의 소통 수단이다. 제한적 정보를 통해 노하우를 쌓아야 하는 부분이 많기 때문에 도전적 정신 및 끈기 있는 열정이 더 중요하다고 볼 수 있다.

그는 자신의 업무 노하우를 기반으로, 팀원들에게 현재 글로벌 시장 안에서의 위치와 앞으로 나아가야 할 부분을 미리 알려준다. 한 번도 마주한 적 없고, 보지 못했던 목표 지점을 팀장으로서 선배로서 알려주며, 자연스럽게 팀원들의 시야를 넓혀준다. 이런 보이지 않는 조력을 통해 글로벌영업에 특화된 팀을 이루고 그에 맞는 성과 낼 수 있도록 한다.


김부원 님이 팀장으로서 역량을 발휘한 건 약 두 달밖에 되지 않았다. 해온 일보다 해야 하는 일이 더 많은 신임 팀장으로서 어깨가 무겁다. 하지만 그 동안 쌓아온 업무 노하우를 바탕으로 새로운 글로벌 비즈니스 모델을 만들기 위한 열정은 뜨겁다. 모든 이들이 하나의 목표를 갖고 헤쳐나가야 비즈니스가 성공할 수 있다는 마음으로 개인 보다 팀의 협업을 우선으로 꼽는 김부원 님. 핵산에 이은 또 하나의 새로운 바이오 글로벌영업 성과를 위해 정진하기 바란다.


Posted by SMC 에디토리얼

댓글 2

  • 쟁스터

    여기까지 오느라 고생 많이했다...
    너가 있어 자랑스럽다.

  • 제당구성원

    팀장님 리스펙합니다

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